Implica que ninguna de las dos partes obtiene realmente lo que quiere. Estas piensan que la negociación se da “como yo lo establezco” o “no se produce”. El enfoque que utilizan las partes se basa en que evitar un conflicto es preferible a confrontar directamente el problema, con lo cual este se mantiene y con ello sus efectos y consecuencias negativas.
En muchas ocasiones las otras personas que están inmersas en el conflicto pueden asumir las estrategias menos adecuadas y competitivas pero lo esencial es no asumir nosotros estas estrategias sino optar por la fórmula: ganar-ganar. Los resultados valen la pena.
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